为何菜鸟业务员有热忱有干劲，腰杆软又会甜言蜜语，却总是无法成交?

原因就在于，他们常常只听进去客户表面的陈述，就依此认定客户的需求，他们没有真正搞懂客户的需求，而客户真正的需求往往就是客户没有说出口的那个部分。

要成为一位顶尖的业务员，就必须具备一种高超的洞察能力，才能像机场X光机一样，透视客户没说出口的真正需求。

中国古代强调实用的法家代表人物韩非子说过一句话：「圣人见微以知萌，见端以知末，故见象箸而怖，知天下不足也。」

意思是说，一个真正有智慧的人，他可以从微小的事物中看到整体的样貌，也可以从一些端倪中看到结果如何，顶尖的业务人员就是要具备这种能力。

举一个例子说明，广告公司间的竞争激烈，为了争取客户，得比创意、比速度，当然更重要的，也要比成本，才有机会拿到案子。

我有一个朋友是广告公司的老板，他讲了他们公司一位菜鸟的故事给我听，有一次他们公司派了个小AE到客户那里，把精心想出的脚本好好的提案了一番，这位小AE满会做简报的，客户听完之后，露出了满意的笑容，但接下来却说：「我们觉得这个脚本是不错，但有些地方怪怪的……」

这位小AE的创意不错，平常在公司的能力也颇受肯定，但工作经验却只有几个月。当时，他一听到客户讲这句话后，他马上说：「这个创意至今还没有人做过，贵公司采用的话，一定可以制造话题。」

客户脸上的笑容似乎凝结了，眉头也开始皱了起来，这位小AE发现当下无法说服他，只好摸摸鼻子回公司等消息。

小AE之所以听不懂客户的问题，就是因为客户有其弦外之音，如果小AE在现场马上进一步追问：「您不喜欢的原因，是因为故事太沉闷?还是时间太长?还是竞争者有其他雷同之处?」让客户慢慢回答，从中抽丝剥茧，最后会发现原来客户在意的并非脚本的问题，而是预算的问题。

因为有时候，客户很难开口说：「我们公司的预算不够」、「我们觉得你们收费太贵了!」这时就要靠业务人员不断的提问，了解客户真正的意思，然后再修改自己的创意，帮客户找到一个解决之道，让对方采用你的创意，也让对方不用花太多钱，达到双赢的目的。

菜鸟业务员要活过三个月的试用期，往真正的顶尖业务员(Top Sales)之路迈进，第一步就是要学习不要只听客户的表面陈述，也不要自以为是地帮客户判定他的需求为何，而是耐心地做观察，抛出几个问题给客户，从中找到客户需求的蛛丝马迹。

顶尖业务员不会自以为是，也不会过分「热心」帮客户设定「需求」;他们绝对会重视客户的需求，而不是公式化地将之前客户的需求套到另一位客户身上。

所以说，如果我碰到的业务员，愿意进一步用心了解，我那栋房子不是用来变现才求售，而是想换更好的环境，或是想要转手套利，他就不会用那样的方式来和客户交易了。

职场变化愈来愈快，工作者的「职场寿命」也已经愈来愈短，许多工作类型也都出现业务化的趋势，不管是房仲业、金融业、零售业，甚至是表演工作者、模特儿、教育工作者，甚至是政府官员等等，不管你的职衔是不是「业务」，都得要学会一些业务技巧，才能把自己的想法卖出去，甚至把自己这个人的形象卖给别人。

职场的变化制造出许多的「菜鸟业务员」，而这些菜鸟业务员，更应该从业务的第一门课：「了解客户的需求」，找到适合自己的营销心法，才能让自己在当前业务化的工作潮流中，占有一席之地。